Trouver des clients sur internet
Cinq façons, des délais qui vont de la journée à l'année, et une question qui tranche entre elles.
Prendre rendez-vousEn bref
Il y a six façons d'aller chercher des clients en ligne : la fiche Google, le référencement naturel, la publicité au clic, les réseaux sociaux, l'e-mail et les plateformes de mise en relation. Elles n'ont ni le même délai ni le même coût. Celle qui vous convient dépend d'une seule chose : est-ce que vos clients cherchent déjà ce que vous vendez.
La question qui tranche
Avant de choisir un canal, il faut savoir si vos clients vous cherchent. Un serrurier, un expert-comptable, un vendeur de pompes à chaleur : on les cherche. Quelqu'un tape le besoin dans Google et compare trois devis. À l'inverse, personne ne cherche un produit qu'il ne sait pas nommer, ni un service dont il ignore l'existence.
Si on vous cherche, votre travail est de capter une demande qui existe déjà, et les canaux de recherche sont les bons. Si on ne vous cherche pas, il faut créer l'envie, et ce sont les réseaux sociaux et le contenu qui font ça. Les deux se travaillent, mais pas dans le même ordre et pas avec le même budget.
Acquisition clients, être visible sur Google, apparaître en premier : trois façons de dire la même chose, et aucune ne dit par quel canal. Le canal se choisit après avoir posé le calcul, pas avant.
Les six canaux, et ce qu’ils coûtent vraiment
La fiche Google
Gratuite, et c'est le premier réflexe pour un commerce ou un artisan avec une zone. Elle vous fait sortir sur Maps et dans le bloc local. Elle demande des photos, des avis réels et des horaires justes. Elle ne suffit pas dès que la concurrence locale est dense.
Le référencement naturel
Le clic est gratuit, le travail ne l'est pas. Comptez trois à douze mois avant le premier effet sérieux, et de l'écriture régulière. C'est le seul canal dont le coût par client baisse avec le temps. C'est aussi le plus lent. À financer quand la trésorerie du trimestre est déjà assurée.
La publicité au clic
Vous payez chaque visite et vous diffusez dans l'heure. Les demandes arrivent la première semaine. Le coût par client ne baisse pas tout seul : il baisse quand le compte est tenu. C'est le canal à prendre quand il faut des demandes ce trimestre.
Les réseaux sociaux
Le clic est moins cher, et il arrive devant quelqu'un qui ne cherchait rien. Il faut de l'image ou de la vidéo, renouvelée, et il faut accepter que l'achat vienne plusieurs semaines plus tard. C'est le canal des produits qui se montrent et des offres que personne ne cherche encore.
L’e-mail et le fichier client
Le canal le moins cher de tous, et le moins exploité. Vos anciens clients ont déjà acheté chez vous. Un message par trimestre qui dit quelque chose d'utile coûte une heure et rapporte plus que la moitié des campagnes que je vois démarrer.
Les plateformes de mise en relation
Vous payez au contact, généralement partagé avec d'autres prestataires, et le client appartient à la plateforme. Ça dépanne pour remplir un planning creux. Ça ne construit rien : le jour où vous arrêtez, il ne vous reste ni fiche, ni positions, ni fichier.
Par quoi commencer, selon où vous en êtes
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1. Le planning est vide dans trois semaines
La fiche Google d'abord si elle est incomplète, c'est gratuit et ça se répare dans la journée. Ensuite la publicité au clic sur vos deux ou trois prestations les plus rentables, en zone serrée. C'est le seul couple qui produit dans ce délai.
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2. Ça tourne, mais vous dépendez du bouche-à-oreille
Là, le sujet est de ne plus dépendre d'un canal que vous ne contrôlez pas. La publicité au clic donne le relevé de ce que les gens cherchent vraiment et à quel prix. Ce relevé sert ensuite à savoir quoi écrire en référencement naturel, et pas l'inverse.
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3. Vous dépensez déjà et vous ne savez pas ce que ça rapporte
Le problème n'est pas le canal, c'est la mesure. Tant que les demandes ne sont pas comptées avec leur source et leur suite, ajouter un canal ajoute du brouillard. C'est le premier chantier, avant toute dépense supplémentaire.
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4. Votre produit est nouveau et personne ne le cherche
Les canaux de recherche ne trouveront personne, parce qu'il n'y a personne à trouver. Les réseaux sociaux et le contenu sont la bonne porte, et c'est plus long. Un relevé de mots-clés le dit en une heure, avant de dépenser quoi que ce soit.
Ce que la publicité en ligne coûte, concrètement
Sur Google, vous payez au clic, et le prix du clic dépend de ce que vos concurrents acceptent de payer sur les mêmes mots. Il va de quelques dizaines de centimes sur un marché calme à plus de dix euros sur les marchés disputés. Ce chiffre se relève sur vos requêtes à vous, pas sur une moyenne trouvée en ligne.
Le calcul utile est le suivant : le prix du clic, divisé par la part de visiteurs qui vous contactent, donne le coût d'une demande. Divisez encore par la part de demandes qui signent et vous avez le coût d'un client. C'est ce dernier chiffre qu'on compare à votre marge, jamais le prix du clic.
Deux dépenses coexistent et se confondent souvent : ce que vous payez à Google, et ce que vous payez à qui tient le compte. La première part directement de votre carte. La seconde est un forfait, et chez moi elle va de 600 € HT par mois sur un petit compte à plus de 3 000 € HT sur un très gros, tout inclus.
Questions
- Comment trouver des clients sur internet quand on démarre ?
- Par le canal le plus rapide et le moins cher d'abord : la fiche Google si vous avez une zone, remplie sérieusement, avec des photos et de vrais avis. Ensuite une campagne au clic étroite sur ce que vous vendez le mieux. Le référencement naturel se lance en parallèle mais ne produira rien avant six mois, donc il ne doit financer aucune échéance.
- Peut-on trouver des clients sur internet gratuitement ?
- En partie. La fiche Google, le référencement naturel, les réseaux sociaux et l'e-mail ne coûtent pas d'achat d'espace. Ils coûtent du temps, et beaucoup : compter quelques heures par semaine sur plusieurs mois. Le gratuit existe, l'instantané gratuit n'existe pas.
- Combien faut-il investir pour commencer ?
- Ça dépend entièrement du prix du clic de votre métier. Sur un marché où le clic vaut 1 €, 1 000 € par mois donnent de quoi apprendre. Sur un marché à 8 € le clic, le même budget achète cent vingt visites, ce qui est le strict minimum. C'est pour ça que je ne prends pas de compte sous 1 000 € de budget média mensuel. Le relevé se fait avant, pas après.
- Faut-il un site avant de faire de la publicité ?
- Il faut une page qui transforme, ce qui n'est pas la même chose qu'un site. Une page bien faite, avec votre prestation dite avec les mots du client, votre zone, un ordre de grandeur de prix et un formulaire court, fait mieux qu'un site de dix pages écrit pour vous faire plaisir. Si vous n'en avez pas, elle se crée.
- Comment savoir si ça marche ?
- En comptant les demandes avec leur source, et en suivant ce qu'elles deviennent. Sans ça, vous regardez des clics et vous n'apprenez rien. Cette mesure est le premier chantier de n'importe quel accompagnement sérieux, avant l'ajout de mots-clés ou de budget.
Savoir si Google Ads a un marché chez vous
Le volume de recherche sur vos prestations, dans votre zone, se relève en une heure. C'est ce relevé qui dit si des gens vous cherchent, combien, et à quel prix le clic se paie. Tant qu'on ne l'a pas, tout le reste est une conversation de comptoir.
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